Le théorème de Sinbad

Faire douter votre interlocuteur pour remporter la négociation
Richard Bourrelly
136 pages – 16 € – G 56794
Négocier quand le rapport de force pèse contre nous est la chose la plus difficile. Dans ce livre, Richard Bourrelly dévoile une règle simple pour faire plier les interlocuteurs les plus coriaces. Il l’a appelée
« Le théorème de Sinbad ».
Dans un style romancé, vous pourrez suivre son raisonnement pas à pas pour comprendre pourquoi et savoir comment appliquer cette règle. Les exemples sont nombreux, tirés de négociations commerciales, achats, managériales, partenariales… Vous vous laisserez ainsi séduire par l’ascension de Lisa Conti, directrice Achats d’un grand groupe en pleine tourmente, inspirée de faits réels.
Extrait

« Un simple regard balayant le bureau de Lisa Conti me renseigna sur celle à qui j’avais affaire. Ordonnée et méthodique, elle voulait donner l’image d’une professionnelle fiable. Ses cheveux attachés, son tailleur, tout était étudié pour compenser son jeune âge, trente-cinq ans peut-être, au regard de ses responsabilités. Car c’était bien la directrice Achats groupe de GlobalFood que j’avais en face de moi.
– Bonjour, monsieur Bourrelly, merci de vous être rendu disponible. Sa main rapidement tendue vers la mienne disait « c’est moi la patronne » alors que son visage trahissait sa détresse et l’espoir que je la sorte du piège tendu par son patron.
– C’est un plaisir de faire votre connaissance, c’est la première fois que je travaille avec GlobalFood.
Rien n’était vendu, rien n’était signé, mais je voulais déjà l’inscrire dans un futur commun. Comme si notre coopération allait de soi, comme si ma prestation de consultant était déjà acquise. La vente d’une mission de conseil, à ce niveau-là, est une séduction, une danse, et la chanson venait à peine de commencer. »

L’auteur
Richard Bourrelly (ESCP Europe) est formateur et créateur d’entreprises. Il a notamment créé l’Institut Albert Mansbridge, dédié à la formation professionnelle. Après 20 ans de pratique de la négociation professionnelle et 15 ans d’observation des meilleurs négociateurs, il formule Le théorème de Sinbad, véritable révélation pour les négociateurs. Ses livres, sa formation en ligne et ses séminaires font référence. C’est un pédagogue reconnu et apprécié.
http://www.differances.fr/main/fr/ 

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